Poslovni načrt za izstrelitev rakete

Saj poznate tiste grozne detajle, ki jih mediji razkrivajo po tem, ko se zgodi kakšna tragična nesreča pri letalu ali vesoljskem plovilu? Kako je space shuttle eksplodiral zaradi slabo pritrjenega vijaka ali pa zaradi napake v materialu vijaka, vrednega pol dolarja. Ja, varno izstreliti raketo in astronavte pripeljati domov je izjemno kompleksen projekt, ki zahteva mesece in leta načrtovanja. Vsak detajl mora biti natančno določen: v kateri sekundi se prižge en motor, čez koliko sekund se odpre ventil, ki spusti ravno dovolj pritiska, da čez 74 sekund popusti zatič in odvrže prazen rezervoar goriva. Še dobro, da takšna usodna natančnost ni potrebna pri pisanju poslovnega načrta za start-up.

Preden nadaljujem, naj ponovim, da je start-up vsaka organizacija, ki izdeluje nov produkt v negotovih okoliščinah. Ne le internetno podjetje mozoljastega mulca, ampak tudi projekt znotraj večjega podjetja ali celo državnega organa. Tudi njim priporočam, da se ozrejo po sodobnih metodah podjetništva, ki jih priporočamo start-upom.

Če nameravate izstreliti raketo ali izdelati novo zdravilo, je morda bolje, če nehate brati te vrstice. Za vse ostale pa: če ne lansirate rakete, zakaj za vraga potrebujete poslovni načrt na 50 straneh, s finančnim načrtom za prihodnjih 5 let, kjer poskušate v naprej definirati vsak detajl vašega poslovanja?! Podjetništvo je bolj podobno vožnji avta: izbereš si cilj, zagotoviš avto in vozniški izpit ter na zemljevidu poiščeš najbolj optimalno pot. Fino je tudi, če imaš sopotnika, ki sproti gleda na zemljevid, poišče zanimivosti ob poti in pomaga najti drugo pot, če se izkaže, da je kakšna cesta na najkrajši poti zaprta. Ko načrtuješ svojo pot, verjetno ni tako zelo pomembno, s kakšno hitrostjo boš vozil na posameznem delu poti, ali boš vozil po voznem ali prehitevalnem pasu in kakšna glasba bo na radiu. Zato imaš v rokah volan in druge instrumente, da takšne, lahko zelo pomembne detajle, nastavljaš sproti.

Ko se lotevate posla, si raje takoj priznajte, da se podajate v neznano. Ne poznate vseh okoliščin in le zdi se vam, da imate produkt, ki ga kupci želijo. Zato si prihranite slabo voljo, ki pride, ko vam ne gre po načrtih in ne načrtujte preveč. Raje si za cilj postavite, da se na vsakem koraku učite. Za vsako odločitev, ki jo sprejmete, imejte razlago in ob vsaki napačni odločitvi analizirajte, katere predpostavke so bile napačne. Ne izvajajte aktivnosti in ne sprejemajte odločitev, katerih cilj ni učenje o tem, kdo so in kaj želijo vaši kupci.

Seveda pa to ne pomeni, da ne potrebujete poslovnega in finančnega načrta. Načrtovanje je del spoznavanja posla. Načrtujete zato, da boste bolje vedeli, kateri dejavniki vplivajo na vaš posel in da boste hitreje pripravili nov načrt, ko se okoliščine spremenijo. Poslovni načrt je odraz vašega poznavanja svojega posla in po njem vas bodo investitorji in partnerji sodili.

Investitor od podjetnika najprej želi videti kratko predstavitev oz. pitch. V nekaj minutah in na nekaj straneh predstavitve mora biti podjetnik sposoben pokazati, da obstaja priložnost, da obstaja trg, da ima rešitev, ki so jo kupci pripravljeni tako ali drugače plačati, da ima znanje in orodja za izvedbo ter da ima ekipo, ki je pripravljena ugrizniti v to jabolko. Na kratko, brez kompliciranja in z nivojem strokovnosti, ki ga lahko razume vsak.

Po tej kratki predstavitvi pa začne investitor testirati podjetnika. Zakaj meniš, da so kupci tako rešitev pripravljeni plačati? Kako velik je zares ta trg? Se ga res lahko takoj lotiš globalno? Katera specifična znanja potrebuješ? In še mnogo takih, ampak eno izmed ključnih vprašanj bo: Kako boš zapravil denar?

Pogosta napaka podjetnikov je, da berejo preveč zgodb iz Silicijeve doline, kjer se navidez cedita med in mleko. In tako kot čez lužo, bi tudi oni radi zbrali nekaj sto tisoč ali nekaj milijonov investicijskega kapitala. Toda pravo vprašanje je, kaj je najmanjši znesek, s katerim lahko izdelam in lansiram prototip produkta ter preverim ali interes na trgu zares obstaja. Od tu potem sledi prilagajanje produkta in po potrebi iskanje denarja za širitev in pridobivanje novih kupcev. Če želite dobro odgovoriti na to vprašanje, morate prekleto dobro poznati svoj posel. Vedeti, kaj so alternativne rešitve, ki so že na trgu, koliko so kupci pripravljeni plačati, kaj je vaša ključna prednost, pri čem ne smete varčevati, saj bo produkt preslab in podobno.

Načrtujte zato, da boste bolje poznali svoj posel, ne da se boste načrta brezpogojno držali. Pri tem zelo pomaga, če ne načrtujete detajlov, ampak grobe usmeritve in cilje. In načrtujte v etapah: najprej, kaj vse morate narediti, da preverite, ali kupci tak produkt hočejo, potem šele lahko načrtujete rast in globalno širitev. Raje kot na prihodke, se na začetku osredotočite na stroške: kaj so tisti nujni stroški, da lahko produkt lansirate in dobite odzive kupcev. In pogovarjajte se s potencialnimi kupci. Ne načrtujte in razvijajte v izoliranem okolju, brez stika s trgom. Vse to je domača naloga, ki vam bo prav prišla pri pisanju poslovnega in finančnega načrta in pri pogovoru z investitorjem. Ponavadi za izdelavo prototipa in prve rezultate na trgu ne potrebujete milijonske investicije, ampak le nekaj tisočakov in fokus. S preverjeno rešitvijo in odličnim poznavanjem posla pa boste nato lažje načrtovali tudi izstrelitev vaše rakete na globalni trg in našli pravega investitorja, če bo to potrebno.

Za še več znanja o vitkem načrtovanju priporočam knjigo The Lean Startup (Eric Ries).

Tekst je bil 28. februarja 2012 objavljen kot kolumna v časniku Finance.

Tweet